Herramientas tecnológicas al servicio de la gestión comercial de clientes

Competencias

• Aprender a realizar la planificación y organización de la acción comercial a través de la correcta distribución de recursos, así como el desarrollo de un plan de acción comercial, entre otros temas.
• Aprender sobre el CRM, cómo puede beneficiar este a tu empresa, sus aplicaciones y su relación con la fidelización de clientes, aumento en venta y mejora en la calidad del servicio al cliente.
• Conocer el proceso de fidelización de los clientes, programas, ventajas y factores de la fidelización.
• Revisar la definición de estrategias y la aplicación de herramientas 2.0 dentro de la gestión comercial, aplicaciones comerciales en redes sociales, blogs, plataformas de video y fotografía, etc.

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El programa del curso está diseñado para abordarse en 60 horas distribuidas en un máximo de tres (3) meses de manera asincrónica, donde puedes elegir el momento más adecuado para abordarlo. Se recomienda dedicar un mínimo de cinco (5) horas semanales para alcanzar los objetivos del curso. Es conveniente asignar un horario definido para realizar las actividades del curso y elegir un espacio donde tengas una buena conexión a internet y te encuentres cómodo.

1. Planificación y organización de la acción comercial
   1. La Planificación Comercial.
   2. Determinar los Objetivos Comerciales.
   3. Análisis del Mercado.
   4. Métodos de Predicción de Ventas.
   5. Segmentación de clientes.
   6. Distribución de recursos.
   7. Plan de Acción Comercial. Planteamientos iniciales.
   8. Desarrollo del Plan de Acción Comercial.
   9. Fuentes de captación de clientes.
   10. Argumentarios de Ventas.
   11. Preparación de la visita comercial.
   12. Herramientas de control y medición de la planificación comercial.
2. Proceso de gestión de ventas
   1. Planificación de la atención al cliente
   2. Presentación de beneficios: Introducción. Argumentos de ventas. Argumentación y proceso de venta.
   3. Reconfiguración: Introducción. Objeciones.
   4. Formalización del vínculo: El cierre. Proceso de cierre. Requisitos para un cierre eficaz.
   5. Atención al cliente: Reconocer. Asumir. Informar. Comunicar. Emprender. Solucionar.
3. El CRM como herramienta de gestión y fidelización de clientes
   1. ¿Qué es un CRM?.
   2. Beneficios la empresa.
   3. Aplicaciones. ¿Cuándo y para qué se utiliza?.
   4. Marketing Relacional y CRM.
   5. Herramientas del Marketing Relacional.
   6. Objetivos del Marketing Relacional y de las Soluciones CRM.
   7. El CRM y la fidelización de clientes.
   8. El CRM y el aumento de las ventas.
   9. El CRM y la calidad del servicio al cliente.
4. Estrategias comerciales y de marketing innovadoras centradas en el cliente
   1. Análisis y diagnóstico de la cartera de clientes. Detección de oportunidades.
   2. Las bases de datos y sistemas de explotación de la información.
   3. Proceso de asesoramiento comercial a clientes.
   4. Atención de las necesidades del cliente.
   5. Incrementar el valor de los clientes actuales.
   6. La venta cruzada.
   7. Beneficios de la venta cruzada.
   8. Cómo enfocar la venta cruzada.
5. Fidelización de clientes
   1. Concepto de fidelización de clientes.
   2. Los programas de fidelización.
   3. Ventajas de la fidelización.
   4. Vinculación de clientes.
   5. Factores de fidelización.
6. La proactividad comercial como estrategia en la gestión y fidelización de clientes
   1. La importancia de ser proactivo.
   2. El esfuerzo continuado.
   3. La orientación al cliente.
   4. La imagen que transmitimos al cliente.
   5. Planificación y optimización de recursos.
   6. 10 Puntos para ser Proactivos.
   7. La satisfacción de los clientes.
7. Definición de estrategias y aplicación de herramientas 2.0 en la gestión comercial
   1. La web 2.0. Herramientas y aplicaciones en la relación comercial con clientes.
   2. Aplicaciones comerciales de las Redes Sociales en la gestión comercial.
   3. Aplicaciones comerciales de blogs, microblogging, foros y wikis.
   4. Aplicaciones comerciales de plataformas de vídeo y fotografía.
   5. Sindicación de contenidos y podcasting.
   6. Beneficios del posicionamiento en buscadores.
   7. Planificación de acciones y campañas.

Víctor Andrés Morón López (Málaga, 1979) es periodista y técnico en consumo. Ha sido responsable de comunicación institucional. Combina su actividad profesional como docente y consultor en comunicación corporativa, marketing y emprendimiento.

Cuenta con una dilatada experiencia impartiendo acciones formativas en numerosas organizaciones, tanto públicas como privadas. Sus áreas de especialización abarcan el marketing y la comunicación empresarial, el emprendimiento y el desarrollo profesional, la atención al cliente, así como la gestión de quejas y reclamaciones.

Es co-autor del manual Tratamiento y gestión de quejas y reclamaciones, publicado por IdeasPropias Editorial en 2019.